Tipos de Lead

Tipos de Lead

12 de Junio de 2019

Ya sabemos que los leads son todas aquellas personas que han mostrado interés por una oferta de marca, pero ¿cómo los identificamos? Seguí leyendo para aprender cómo identificar los leads y definir las acciones que debés tomar.

Tipos de Leads, ¿cómo se identifican?

El ciclo de vida de un futuro cliente tienen distintos pasos por el *funnel de venta, dando como resultado tres tipos de leads. Cada uno con sus acciones específicas.  

1. Lead

2. Lead cualificado para Marketing (MQL)

3. Lead cualificado para Ventas (SQL)

 

Funnel: Embudo de conversión. Son los pasos que tiene que dar un cliente/usuario para cumplir un objetivo determinado (lead).

 

¿Sabías que? Aunque no son leads (porque aún

no se encuentran en una fase inicial de compra),

si ya tienes suscriptores a través de E-mail Marketing,

establecer un primer contacto será más fácil.

 

 

 

Lead (TOFU)

Se considera Lead a un contacto en una fase temprana del ciclo de compra, lo que en términos técnicos llamamos TOFU (Top of the Funnel). Es un lead frío que aún no está preparado para finalizar la compra, de modo que deberemos realizar acciones que lo ayuden a avanzar en ese proceso. 


TOFU es lo más alto del funnel, donde el contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes posibles. Por tanto, no puedes lanzarles una oferta porque aún no tienen clara su necesidad. En esta etapa se suele difundir contenido en diferentes formatos que ayudarán a los posibles clientes a identificar qué es lo que necesitan. 
 

 

Por ejemplo, un post en redes sociales sobre las 10 razones por las que comprar con tu marca es lo mejor.

 

Lead cualificado para Marketing (MOFU)

Este tipo de Lead (Marketing Qualified Lead, MQL) es un contacto que hemos identificado como parte de nuestro público objetivo y que tiene como posibilidad convertirse en cliente. 

Este pertenece a la parte media de nuestro funnel y lo llamamos MOFU (Middle of the Funnel), es decir que ya conoce su necesidad y está considerando una solución. Nuestro objetivo será conseguir que nos tome en cuenta como una posible solución.

 

En esta segunda etapa los usuarios están en el momento donde puedes ofrecerles un contenido de mayor dificultad a cambio de información (generación de leads) y que así empiecen a verte como una opción para satisfacer su necesidad.

 

Por ejemplo, algún contenido específico en redes sociales o e-mail marketing sobre un servicio/producto. Esto te posicionará como experto en el tema y te ayudará a que tu usuario/posible cliente, convertido en lead, te tenga en mente a la hora de contratar un servicio o comprar un producto.

E-mail marketing, formularios, etc.

 

Lead cualificado para ventas (BOFU) 

Este tipo de contacto (Sales Qualified Lead, SQL) se encuentra en la parte final del ciclo de compra, lo llamamos BOFU (Bottom of the Funnel).

Dicho de otro modo, es un lead caliente que ya ha tomado la decisión de valorar nuestro producto/servicio para cubrir su necesidad. En este punto, debemos cerrar la venta a través de ofertas directas sobre nuestro producto/servicio (Asesorías finales, entrevistas, recorridos, etc.)

 

En esta última parte del funnel se fideliza el ciclo. Al BOFU solo llegan los usuarios qu enos han considerado como opción y ya están interesados en los productos/servicios. Para convertirlos en clientes, deberemos crear/manejar contenido personalizado.

 

Por ejemplo, una demostración de producto, una asesoría personalizada o alguna otra acción específica.

 

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TOFU, MOFU y BOFU son tres conceptos que debés tener muy en cuenta a la hora de crear contenido para tu marca, entendiendo el ciclo de compra de tus usuarios. Se trata de crear contenido diferente en cada una de las fases del funnel de compra, para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface realizando una compra o contratando un servicio.